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祝軍:綠城攻守道
2020-11-03 10:43:32   來源:

                                                 文|  徐璐
編者按:一起聆聽區域總、城市總講述其建設美好生活的故事。本期對話嘉賓:綠城中國品牌營銷中心總經理兼綠城理想生活集團總經理祝軍先生。
2020:乘風破浪,從容應對
 
不知不覺,2020年行程過半。對大多數人和企業來說,如果用一個字概括這半年,一定是“難”——房企也如是。
 
在未知和挑戰面前,綠城迎難克艱,上半年取得了還算不錯的成績。2020年7月3日,綠城中國公布了2020年前6個月的營運數據:上半年實現總合同銷售金額912億元,完成全年2500億元目標的36%。
 
對于這個數據,祝軍表示,綠城基本達成了預期目標,特別是考慮二三月份整個房地產行業幾乎暫停的特殊情況,這個數據還是可以接受。 
 
二月初疫情開始發酵,全國房企售樓處關停,在這個大環境下,綠城開啟“綠城云”線上營銷服務平臺,引導綠粉足不出戶“云看房”,通過線上拓客增加客源,更為全民營銷提供了便捷的渠道。同時,借助綠城云營銷服務平臺,發起一系列的營銷活動回饋綠粉,線上線下結合、加強項目營銷。
 
二月下旬,綠城“春天計劃”正式啟動,全國70座城市近百個項目,面向四類人群推出購房優惠活動,助力上半年業績的達成。
 
四五月份疫情轉好時,綠城又推出“春夏煥新季”活動,集中亮相了20余個新品項目,這些項目大多將在下半年陸續入市銷售,屆時,在銷售業績方面勢必會有大量的轉化。
 
綠城云線上平臺對項目銷售的助力非常明顯。截止7月,綠城225個項目入駐“綠城云”,累計用戶超過50萬,訪問量達到800多萬次,為一線項目經紀人積蓄逾萬名意向客戶。

通過組織元宵祈福活動、春天計劃、春夏煥新季、6.18等專項活動,實現線上銷售46.9億。1至7月,全民營銷共計成交3500套,成交金額達81.6億元。
 
一直以來,行業習慣用“少林派”來形容綠城——產品品質領先行業、營銷服務專業嚴謹,強調苦練基本功,內力深厚,但稍欠技巧。而今年上半年,綠城借助線上營銷平臺,連續推出了“春天計劃”、“618年中歡購節”、“歡樂嗨購節”等回饋綠粉活動——“少林派”打開山門,造勢推廣。
 
綠城在數字營銷方面的建設,也不僅僅局限于線上平臺的打造。基于客戶購房服務的全流程,從觸達、承載、服務和數據分析四個層面考量,搭建包括線上服務平臺、線下智慧案場、后臺客戶數據庫、以及客戶研究系統等在內的“空地一體化”的營銷數字化體系,覆蓋所有營銷工作節點,通過三到五年的建設,實現綠城中國營銷服務工作徹底的數智化轉型。
 
談到下半年,祝軍表示綠城會在庫存去化的營銷專題上加大力度。

7-9月,針對度假類物業、車位、已交付尾盤項目,“綠城歡樂嗨購節”仍在持續;

之后,綠城會持續推出傳統的“秋收計劃”與“紅葉行動”。

年底,雙11與雙12兩大節點,綠城自然不會錯過。
 
一系列的回饋綠粉活動,加上綠城中國2020年度的推盤大部分都放在下半年,在市場沒有大變動的情況下,對于完成年度2500億的指標,祝軍相信綠城還是有把握的。

綠城新物種:5G“服務
 
把房子交給我,把生活還給你。 
 
除了“造房子”,綠城給業主客戶留下最深印象的還是“造生活”。
 
“綠城的營銷特色一個是美學,一個是服務。除了產品美學,這么多年,我們一直堅持給客戶提供更好的服務。”祝軍強調。
 
服務做到位,客戶自然而然就會認可產品。“把銷售溶解于服務當中。”——宋衛平的銷售理念始終被綠城員工奉為圭臬。
 
其實,早在2007年,綠城就在全國率先推出了園區生活服務體系,開始了從“造房子”到“造生活”的轉變,“理想生活綜合服務商”是綠城對自己的定位。綠城認為,美麗建筑,是安放生活的最好容器;美好生活,才是人們的極致理想之境。
 
2019年3月底,在綠城中國“萬物共生,連接美好”生活開發者大會上,綠城重磅發布了園區生活服務體系2.0版本,祝軍將其稱之為5G“心”服務。綠城,一直是那個在傳承中發展、于守正中創新的綠城。
 
服務體系2.0完整地構建了綠城未來3-5年生活服務的發展方向:G-HOUSE、G-LINK、G-BOX、G-SPACE、G-CLUB,5個G的“心”服務內容,將極大提升綠城生活服務的價值。

針對房屋全生命周期的服務,綠城推出了G-HOUSE。在房子交付以后,綠城房屋4S公司將提供維修、煥新、增值以及舊改等全系列陪伴式房屋綜合服務,房屋的品質,始終是綠城最關心的問題之一。
 
綠城做了3年的房屋4S業務是圍繞G-HOUSE展開的。房屋4S公司以線上平臺和線下門店相結合的O2O模式,為各類建筑提供維修維保、翻新改造、家裝軟裝、空氣治理等綜合服務。隨著業務的發展,除了綠城業主,越來越多的非綠城業主也能享受到綠城的房屋4S服務。
 
截止2020年7月,綠城房屋4S在杭州、寧波、合肥、上海、鄭州、青島、北京、天津、沈陽、成都等全國23個城市開設43個線下服務網點,為320余個項目提供專業的房屋服務。
 
“到目前為止,客戶對綠城房屋4S服務的滿意度還是比較高的,滿分如果是5分,我們能夠做到4.8分左右。”對于綠城房屋4S服務,祝軍很自豪。
 
G-LINK是新基建。綠城希望運用5G技術、IOT、AI及大數據技術,讓物與物、物與人、人與人、人與服務充分連接,同時升級打造管家服務,建立新型服務關系。G-LINK在舟山長歭島如心小鎮的一期智慧園區已建設完成,于2019 年 10 月交付使用。在后續運營中,智慧園區系統將持續迭代,不斷優化。
 
G-BOX是在物理空間上圍繞園區鄰里中心配套的小型服務業態。如超市、教育、休閑、餐飲等和生活密切相關的更便利更美好的品質生活服務。
 
在杭州留香園,綠城通過整合園區服務用房、養老用房、社區管理用房的空間資源,形成集中的 G-BOX 服務空間,規劃設置了留香書屋、休閑茶室、健康小屋、四點半學校、頤樂學院、棋牌室等服務空間,為業主提供閱讀、休閑、咖啡茶飲、中醫養生、健康咨詢、有機宅配、興趣輔導等各類服務。
 
G-SPACE指社區共享空間。綠城對園區架空層、風雨連廊、戶外景觀等區域的內容進行生活場景化打造,形成奇妙空間、紅葉空間、U-YOUNG 空間、睦鄰空間、樂萌空間等。杭州柳岸曉風的G-SPACE已經是綠城樣板之一。
 
G-CLUB對應鄰里關系。綠城致力于構建共樂、共治、共創的鄰里關系,打造業主自治平臺,創造和諧的園區新生態。
 
“我們希望綠城園區服務者通過5G心服務的概念,有效設計園區,并引導和服務業主,從物理空間的打造到精神文化的建設上都有一個極大的提升。住在綠城園區里面的業主家人得到的不應該只是一處物理空間,而是更多更美好的生活場景和體驗。”
 
打造學院式養老新品牌
 
人生的每一年齡段,對美好生活有不同的追求。當下的中國正加速步入老齡化社會,“老有所養”是社會普遍關注的話題。
 
綠城經過二十多年的發展,高端住宅社區遍布全國各大城市,業主近30 萬戶、100萬人,其中老年人口有10 多萬。因此,綠城一直把養老事業做為集團的發展方向之一。為業主提供高品質的養老服務,也是綠城一直以來的追求。
 
在養老地產方面,一直在摸索和探索的綠城具備了一定的優勢。
 
定位為學院式活躍長者社區的烏鎮雅園是綠城康養小鎮的首個項目——致力于從環境、人文、建筑、服務、配套等方面營造一個真正適合老年人生活的小鎮,讓每個老人都能有尊嚴地養老。烏鎮雅園被業界贊譽“中國最成功的養老度假小鎮”,并成為同行的“參觀學習基地”。
 
另一個標桿桃李春風,綠城并未復制烏鎮雅園的模式,而是經過對所有業主挨家挨戶的登門拜訪,對每個年齡段業主的生活需求進行精細梳理,有針對性地招商,進行全齡化服務建設,一步一步探索,一步一步落實,最終獲得了每一位業主的價值認同,并再次成為中國小鎮開發的學習樣板。
 
圍繞著養老地產,綠城做了一些很好的樣板和案例,也受到了業界和用戶的追捧。多年的深耕,綠城養老擁有一支強大的運營隊伍,連續幾年被評為中國前十的養老服務品牌。
 
除了服務自有項目,綠城還運營一些公建民營項目和小微養老機構,同時為外界提供養老咨詢服務。

“在綠城中國2025戰略里面,我們希望在養老地產、養老機構運營等方面做更多的發力,希望在這個領域里能做得更好一些。”對于綠城養老的未來,祝軍有這樣的期許。(來源:杭州新浪樂居)
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